Garant předmětu: Mgr. Ing. Kamila Veselá, PhD, MBA, LLM
Anotace předmětu:
Předmět „Prodejní dovednosti v pojišťovnictví“ je zaměřen na rozvoj odborných kompetencí potřebných pro efektivní komunikaci, prezentaci a prodej pojistných produktů v konkurenčním prostředí finančního trhu. Studenti se seznámí s principy profesionálního prodeje, specifiky pojišťovacích produktů a s náročností práce s klienty v různých životních i podnikatelských situacích. Kurz se věnuje celému prodejnímu procesu – od navazování kontaktu, diagnostiky potřeb a prezentace řešení až po práci s námitkami, uzavírání smlouvy a následnou péči o klienta. Důraz je kladen na etiku prodeje, transparentní komunikaci, schopnost vysvětlit složité pojistné podmínky srozumitelně a na budování dlouhodobých vztahů založených na důvěře. Součástí výuky jsou praktické modelové situace z pojišťovací praxe, případové studie a nácvik komunikačních technik.
Témata seminárních prací
- Analýza prodejního procesu v pojišťovnictví a identifikace kritických míst
- Efektivní diagnostika klientských potřeb v pojišťovacím poradenství
- Etika a transparentnost v prodeji pojistných produktů
- Moderní techniky práce s námitkami v pojišťovnictví
- Klientská péče jako nástroj retence a cross-sellingu
- Vliv digitálních nástrojů na prodejní proces v pojišťovnách
Doporučená literatura
- Bartoníček, J. (2019). Finanční poradenství v praxi. Praha: Grada.
- Kubíček, A. (2018). Profesionální obchodník. Brno: Motiv Press.
- Dědina, J., Cejthamr, V. (2020). Management a marketing pojišťoven. Praha: C. H. Beck.
- Armstrong, G., Kotler, P. (2021). Marketing. Praha: Grada.
- Newman, L. (2020). Insurance Sales Excellence. New York: Routledge.
Závěrečný Test
Test je složen z 10 otázek typu abc kde je vždy jedna odpověď správná. Pro úspěšné absolvování testu je nutné získat min. 60 bodů. Na test je 10 minut. Test lze opakovat 3x.
Osnova předmětu: Prodejní dovednosti v pojišťovnictví
Úvod do prodeje v pojišťovnictví
– Specifika pojišťovacích produktů a jejich vysvětlování klientům
– Role prodejce/poradce v pojišťovně a u zprostředkovatelů
– Etický rámec, legislativa, odpovědnost poradce
Prodejní proces krok za krokem
– Navazování kontaktu: doporučení, online zdroje, studený kontakt
– Diagnostika potřeb: životní situace, rizikové faktory, finanční plánování
– Prezentace řešení: jednoduché vysvětlení pojistných podmínek
Komunikační a vztahové dovednosti
– Aktivní naslouchání a zpětná vazba
– Budování důvěry a dlouhodobého vztahu
– Adaptace komunikačního stylu různým typům klientů
Práce s námitkami a uzavírání smlouvy
– Psychologie námitek a jejich skutečné příčiny
– Techniky překonávání nejčastějších námitek
– Uzavírací techniky v pojišťovnictví
Péče o klienta po uzavření smlouvy
– Servis, aktualizace smluv a identifikace nových příležitostí
– Cross-selling, up-selling a retence klienta
– Budování portfolia a jeho správa
Digitální nástroje v prodeji pojištění
– Online kalkulačky, CRM systémy, moderní prezentační nástroje
– InsurTech a jeho dopad na práci prodejce
– Automatizace prodejních procesů